Marketing-Tipps für MSPs

Mehr Kunden gewinnen, konvertieren und langfristig binden

Marketing als Managed Service Provider (MSP) kann überwältigend sein. Es gibt unzählige Strategien, Plattformen und Best Practices, und es ist nicht immer einfach zu wissen, wo man anfangen soll.

Dieser Blogbeitrag ist keine umfassende Übersicht über alle möglichen Marketingtaktiken, die Sie als MSP anwenden könnten, sondern vielmehr ein praktischer Leitfaden, um den ersten Schritt zu erleichtern. Hier finden Sie Anregungen für die Optimierung des Marketings Ihrer Customer Journey und Ideen, die Sie dann durch weitere Recherche vertiefen können.

Bevor wir anfangen

Bevor Sie sich mit Marketingtaktiken befassen, ist es wichtig zu verstehen, an wen Sie Ihre Managed Services verkaufen. Es ist wichtig, Ihre Zielgruppe zu verstehen. Gespräche mit bestehenden Kunden oder Personen in Ihrem Zielmarkt können Ihnen einen tieferen Einblick geben.

Beginnen Sie mit den folgenden Fragen:

• Was ist Ihr Schwerpunkt? Fokussieren Sie sich auf eine bestimmte Branche? Möchten Sie mit Unternehmen aus der Region zusammenarbeiten? Etwas anderes?

• Was sind die größten Herausforderungen in Ihrem Zielmarkt? Mangelnde IT-Kenntnisse? Komplizierte Compliance-Anforderungen? Einfach zu wenig Zeit?

Der nächste Schritt besteht darin, herauszufinden, wo Sie Ihre potenziellen Kunden finden können. Fragen Sie Ihre Bestandskunden, wonach sie gesucht haben, bevor sie auf Sie gestoßen sind, oder welche Medien sie genutzt haben, um zu recherchieren.

• Nehmen sie an Veranstaltungen der örtlichen Handelskammer teil?

• Welche Zeitschriften sind abonniert?

• Gehen sie oft mittags in ein bestimmtes Restaurant?

• Sind sie in Online-Foren oder Social-Media-Gruppen aktiv?

Die Beantwortung dieser Fragen wird Ihnen helfen, Ihr Marketing auf die richtigen Kanäle und Taktiken zu konzentrieren.

Marketing für MSPs entlang der Customer Journey

Marketing ist mehr als eine einmalige Interaktion mit dem Kunden. Während der gesamten Customer Journey ist ein konsistentes Engagement wichtig. Aber keine Sorge, da wir wissen, dass Customer Journey Modelle oft überwältigend sein können, haben wir sie der Einfachheit halber für diesen Blogbeitrag in drei Hauptphasen unterteilt:

1. Bevor ein potenzieller Kunde Sie erreicht - Dies sind Umgebungen von Drittanbietern, z. B. soziale Medien und lokale Netzwerktreffen.
   
   
2. Nachdem ein Interessent Sie gefunden hat - Dies umfasst Ihre eigenen Plattformen, einschließlich Ihrer Website und Ihres Büros.
   
   
3. Nachdem ein Interessent zum Kunden geworden ist - Der Schwerpunkt verlagert sich auf die Kundenbindung.

Marketing, bevor ein potenzieller Kunde Sie erreicht

Dies ist normalerweise die längste Phase. Potentielle Kunden sind sich vielleicht nicht einmal bewusst, dass sie IT-Dienstleistungen benötigen, oder sie arbeiten bereits mit einem anderen MSP zusammen. Ihr Ziel ist es, diese potenziellen Kunden auf Ihre Existenz aufmerksam zu machen.

Eine der effektivsten Maßnahmen, die Sie ergreifen können, ist die Erstellung eines Google-Business Profils , vor allem, wenn Sie hauptsächlich mit Unternehmen aus Ihrer Region zusammenarbeiten. Stellen Sie sicher, dass Ihr Profil Informationen über Ihre Dienstleistungen, Kontaktinformationen und eine aktuelle Beschreibung Ihres Unternehmens enthält. Nutzen Sie die Bewertungsfunktion und ermutigen Sie zufriedene Kunden, Bewertungen abzugeben. Stellen Sie einen direkten Link zu diesen Bewertungen zur Verfügung, den Sie schnell an Kunden weiterleiten können, die ihre Zufriedenheit zum Ausdruck bringen, sei es telefonisch oder über eine CSAT-Umfrage. Diese Bewertungen können auch in Ihren Marketingmaterialien verwendet werden.

Engagement ist sowohl online als auch offline wichtig. Treten Sie Facebook-Gruppen oder Reddit-Foren bei. Bei der Platzierung von Anzeigen auf diesen Plattformen sollten gezielte Kampagnen in Betracht gezogen werden, die Besucher aus diesen Gruppen ansprechen.

Offline-Marketing-Taktiken wie die Teilnahme an lokalen Treffen (z.B. Networking-Veranstaltungen oder Treffen der örtlichen Handelskammer) oder das Versenden von Briefen sind überraschend effektiv. Die Kombination von Direktwerbung mit einem „Kaltbesuch“, bei dem Sie den Flyer hinterlassen, kann einen starken Eindruck machen. Übrigens: Wir meinen es ernst, wenn wir sagen, dass Sie wissen sollten, wo Ihre Zielkunden am liebsten zu Mittag essen. Legen Sie auch dort ein paar Flyer aus.

Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist nach wie vor wichtig. Stellen Sie sicher, dass Sie eine gut strukturierte Website haben, die sich auf das konzentriert, was Ihre Zielgruppe sucht. Wenn Sie sich beispielsweise auf Ärzte fokussieren, überlegen Sie, ob diese nach Begriffen wie „IT-Dienstleistungen für meine Praxis“ oder „IT gemäß den IT-Sicherheitsrichtlinien der Kassenärztlichen Bundesvereinigung“ suchen. Ihre Inhalte sollten diese Bedürfnisse direkt ansprechen. Lange, qualitativ hochwertige Inhalte erzielen die besten Ergebnisse, konzentrieren Sie sich daher auf hilfreiche Informationen. Tools wie ChatGPT können bei der Erstellung von Inhalten helfen, aber passen Sie KI-generierte Inhalte immer an Ihre spezifische Zielgruppe an und verfeinern Sie sie.

Marketing, sobald ein Interessent weiß, wer Sie sind

Nur weil ein Interessent auf Ihrer Website gelandet ist oder Sie kontaktiert hat, heißt das nicht, dass er sofort zum Kauf bereit ist.

Den meisten Studien zufolge sind acht Kontakte erforderlich, bevor ein Interessent zum Kunden wird.

Deshalb ist es wichtig, dass sich potenzielle Kunden auch nach dem ersten Kontakt an Ihr Unternehmen erinnern.

Google Retargeting-Anzeigen können ein leistungsstarkes Instrument sein. Allgemeine Pay-per-Click-Werbung (PPC) ist wahrscheinlich nicht die beste Verwendung für Ihr Marketingbudget. Wenn Sie jedoch an der Nutzung von Google Ads interessiert sind, sollten Sie mit Retargeting-Anzeigen beginnen. Dadurch wird sichergestellt, dass Besucher Ihrer Webseite Ihre Werbung auch auf anderen Plattformen sehen. Die Bereitstellung nützlicher Informationen, wie z.B. einer kostenlosen Checkliste oder eines Leitfadens, kann weitere Interaktionen anregen und Interessenten zurück auf Ihre Website führen.

Regelmäßige Kontaktaufnahmen wie E-Mail-Kampagnen sind ebenfalls unerlässlich. Behalten Sie den Überblick über die erhaltenen Leads in Ihrem CRM und kontaktieren Sie diese von Zeit zu Zeit. Nicht jeder Interessent wird sofort zum Kunden, aber wenn Sie mit ihm in Kontakt bleiben, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass er zu einem späteren Zeitpunkt zum Kunden wird. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kontaktaufnahme personalisiert ist - Segmentierung ist der Schlüssel.

Marketing für bestehende Kunden

Einen neuen Kunden zu gewinnen ist großartig, aber ihn zu halten ist noch wichtiger.

Es ist fünfmal teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten.

Ist der Kunde erst einmal an Bord, ist es Ihr Ziel, diesen langfristig an Sie zu binden.

Regelmäßige „Gesundheitschecks“ können dabei helfen – und zwar auf zwei Ebenen:

• Sie stellen sicher, dass Sie wissen, ob Ihre Kunden zufrieden sind oder nicht.

• Sie ermöglichen es Ihnen, Ihren Wert zu demonstrieren.

Wenn Sie z. B. einen Bericht über kürzlich erfolgreich durchgeführte Backups vorlegen oder auf ein veraltetes Backup-Laufwerk hinweisen, das ausgetauscht werden muss, unterstreichen Sie damit Ihre Kompetenz und Ihr Engagement für das Unternehmen.

Der Verkauf zusätzlicher Dienstleistungen an bestehende Kunden kann eine attraktive Strategie sein. Wenn Sie verschiedene Servicestufen oder Add-ons anbieten, nutzen Sie die Gesundheitschecks, um zu erklären, warum ein Upgrade für Ihren Kunden von Vorteil wäre. Wenn Sie feststellen, dass ein Kunde ein veraltetes E-Mail-System verwendet, könnte dies eine Gelegenheit sein, ihm Microsoft 365 vorzustellen. Je mehr Dienste ein Kunde von Ihnen nutzt, desto schwieriger wird es für ihn, den Anbieter zu wechseln.

Zusätzliche E-Mail-Kampagnen, die sich an bestehende Kunden richten, können diese über neue Dienstleistungen und Vorteile informieren. Segmentieren Sie diese E-Mails nach den Dienstleistungen, die bereits genutzt werden. Mehrstufige Kampagnen, Live- (oder virtuelle) Q&As und Flyer können das Engagement erhöhen. Selbst wenn Sie einen Kunden verlieren, sollten Sie den Kontakt aufrechterhalten. Man weiß nie, ob er vielleicht doch zurückkommt, nachdem er den Wert eines spezialisierten MSP wie dem Ihren erkannt hat.

Letzter Tipp: Marketingmaterialien wiederverwenden

Wie Sie vielleicht schon bemerkt haben, ist es wichtig, gutes Marketingmaterial zu erstellen, unabhängig davon, auf welche Marketingtaktik Sie sich konzentrieren. Aber es ist nicht einfach, sich immer wieder etwas Neues auszudenken. Aus diesem Grund ist die Wiederverwendung von vorhandenem Material eine zeitsparende Maßnahme. Wenn Sie einen Blogbeitrag schreiben, teilen Sie ihn in mehrere Social-Media-Beiträge auf, fassen Sie ihn für eine E-Mail-Kampagne zusammen und fügen Sie einen Link zum vollständigen Beitrag in Ihren Newsletter ein. Extrahieren Sie die wichtigsten Punkte, um weitere Artikel zu tiefergreifenden Themen zu verfassen.

Ein Beispiel von uns: Wir haben einen Blogbeitrag mit dem Titel „Antworten auf die 10 häufigsten Backup-Fragen von MSPs“ verfasst und 10 Social-Media-Beiträge - einen für jede Frage - erstellt, die wir über mehrere Wochen auf unseren Social-Media-Kanälen teilen werden.

Marketing braucht Zeit. Haben Sie Geduld

Die meisten Marketingstrategien bringen keine unmittelbaren Ergebnisse. Es erfordert kontinuierliche Maßnahmen über einen längeren Zeitraum. Testen, verfeinern und kommunizieren Sie weiterhin mit Ihrer Zielgruppe. Je mehr Sie sich darauf konzentrieren, in jeder Phase der Customer Journey einen Mehrwert zu bieten, desto erfolgreicher wird Ihr MSP-Marketing sein.

Und mit der Zeit werden sich Ihre Bemühungen auszahlen.

Jetzt fragen Sie sich vielleicht, was ein Anbieter von Backup-Software mit Marketing-Tipps für MSPs zu tun hat. Gute Frage! Bei NovaBACKUP konzentrieren wir uns auf die Bereitstellung einer Managed Backup-Lösung, die es MSPs ermöglicht, einen zuverlässigen Backup-Service anzubieten. In diesem Zusammenhang arbeiten wir gerne mit MSPs zusammen, um nicht nur die beste Backup-Strategie für ihre Kunden zu entwickeln, sondern auch Ideen für das Wachstum ihres Unternehmens.

Bitte kontaktieren Sie uns, wenn Sie mit einem Backup- (oder Marketing-) Experten sprechen möchten.