- Was ist Managed Backup oder Backup-as-a-Service?
- Warum Backup-as-a-Service anbieten?
- Tipps für den Umstieg auf einen Managed Backup Service
- Das richtige Preismodell finden
- Dienstleistungen mit Mehrwert anbieten und sich von der Konkurrenz abheben
- Hürden beim Verkauf von Managed Services meistern
- Versteckte Kosten bei MSP Backup
- Backup-Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen
- Unterschied zwischen lokaler und externer Sicherung
- Neue Kunden für Ihren Managed Backup Service gewinnen
- Auswahl eines Backup-As-A-Service-Anbieters
Der Einstieg in das Geschäft mit MSP-Backup- oder Managed Backup-Diensten kann eine einschüchternde Angelegenheit sein. Für MSPs, VARs (Value-Added Resellers) und IT-Dienstleister, die Backup-as-a-Service anbieten, ergeben sich jedoch erhebliche Vorteile, zum Beispiel:
Verbesserung der wirtschaftlichen Rentabilität
- Gewinnen Sie Stabilität durch vorhersehbare, wiederkehrende Einnahmen: Durch das Angebot von Managed Backup Services sind Ihre Einnahmen nicht mehr von unvorhersehbaren Kundenanforderungen abhängig. Stattdessen profitieren Sie durch das Angebot von Backup-as-a-Service von einer konstanten Einnahmequelle und gewinnen an finanzieller Stabilität, so dass Sie für zukünftiges Wachstum planen können.
- Erhöhen Sie Ihre Margen: Durch die monatliche Abrechnung eines kompletten Pakets von Managed Services können Sie die gleichen Produkte mit einer höheren Gesamtmarge verkaufen. Backup-as-a-Service-Lösungen beinhalten automatische Upgrades und Verlängerungen, so dass Sie keine Zeit und kein Geld für die Kundenakquise verschwenden müssen.
- Lassen Sie sich für das Know-how bezahlen, das Sie Ihren Kunden bereits bieten: MSPS und VARs tun ihr Bestes, um ihre Kunden zu unterstützen, und bieten oft Einrichtungs- und Verwaltungsdienste an, die nie auf der Rechnung erscheinen. Mit Managed Backup sind Ihre Expertendienste in den monatlichen Kosten enthalten, so dass Sie immer für Ihre Zeit bezahlt werden.
Stärkt die Kundentreue
- Geben Sie Ihren Kunden ein gutes Gefühl: Die Gewissheit, dass ihre Daten von einem Experten gesichert werden - und das zu kalkulierbaren monatlichen Kosten - bedeutet für Ihre Kunden, dass sie sich nicht um die Datensicherung kümmern müssen, keine unerwarteten Rechnungen zu erwarten haben und keine Angst haben müssen, selbst Daten zu verlieren. Mit Backup-as-a-Service verfügen Sie außerdem über die neuesten Technologien und Tools, um Ihre Kunden vor Bedrohungen ihrer Daten zu schützen, ihnen Bedenken hinsichtlich der Einhaltung gesetzlicher Vorschriften zu nehmen und sie im Falle eines Datenverlusts bei der schnellen Wiederherstellung zu unterstützen.
- Aufbau stärkerer Kundenbeziehungen: Der Übergang von einer "Break/Fix"-Beziehung zu proaktiver Unterstützung und laufenden Checks fördert Vertrauen und Loyalität. Diese Ebene des Kundenbeziehungsmanagements schafft Wachstumschancen - bei Ihren bestehenden Kunden und deren Kontaktnetzwerken, die von Ihrem Fachwissen und Ihrer Unterstützung profitieren könnten. Wenn Sie den Tag retten, werden Ihre Kunden loyaler und sind eher bereit, Sie in ihrem Netzwerk weiterzuempfehlen, wodurch Sie einen Fuß in die Tür zum nächsten Kunden bekommen.
Vereinfacht Ihre Arbeit
- Vereinfachen Sie den Verkaufsprozess: Wenn Sie Ihr Fachwissen als Teil eines Managed Services-Pakets verkaufen, müssen Sie sich keine Gedanken mehr darüber machen, welche Elemente Sie aus dem Angebot streichen können, um die Anschaffungskosten zu senken. Mit Backup-as-a-Service werden die Backup-Anforderungen hinter den Kulissen des Vertrags erfüllt, so dass der Kunde einen wertvollen, fachkundigen Service zu einem erschwinglichen monatlichen Preis erhält.
- Keine Kopfschmerzen mehr bei der Einrichtung und Verwaltung: Backup-as-a-Service kann Ihren täglichen Arbeitsaufwand reduzieren. Da alles von einer zentralen Plattform aus verwaltet wird, ist es viel schneller und einfacher, alle Installationen Ihrer Kunden einzurichten, zu überwachen und zu verwalten. Sie müssen auch nicht für jeden Kunden unterschiedliche Hard- und Software unterstützen - Sie können sich auf die Technologie konzentrieren, mit der Sie vertraut sind, und dieselbe Backup-Strategie für alle Ihre Kunden anwenden... Es sei denn, Ihr Kunde hat spezielle Anforderungen, die eine individuellere Konfiguration erfordern.
Beim Übergang zu einem Managed Backup Service ist es wichtig, nicht zu versuchen, allen alles zu bieten. Es ist äußerst schwierig, erfolgreich zu sein, wenn man jeden erdenklichen Service anbieten will, besonders am Anfang mit begrenzten Ressourcen. Suchen Sie stattdessen nach Themen und Gemeinsamkeiten mit Ihren Kunden. Und sprechen Sie mit bestehenden Kunden, um herauszufinden, wie sie auf Sie aufmerksam geworden sind und warum sie sich für Sie entschieden haben. Dies sollte Ihnen Hinweise darauf geben, in welcher Weise Sie sich in der Zukunft weiter spezialisieren können.
Wenn Sie sich entschieden haben, Ihr Portfolio um Managed Backup Services zu erweitern oder Ihr Unternehmen von einem traditionellen Value Added Reseller (VAR) zu einem Managed Service Provider (MSP) weiterzuentwickeln, bedarf es einer gewissen Planung. Veränderungen in der IT-Infrastruktur, im Vertriebskonzept und in der Marketingstrategie sind notwendig. Die Verbesserung der Zufriedenheit Ihrer Kunden, Ihre Fähigkeit, deren Daten zu schützen, und die Rentabilität Ihres Unternehmens sind es jedoch wert.
Nachfolgend finden Sie einige Aspekte, die Sie beim Wechsel zu Managed Backup Services berücksichtigen sollten:
Verkaufen Sie Ihr Fachwissen
Ihre Kunden kaufen kein Produkt von Ihnen - sie abonnieren Ihr Fachwissen. Es ist wichtig, sie davon zu überzeugen, dass Ihr Fachwissen bei der Auswahl, Installation, Überwachung und Verwaltung ihrer Backup-Software die Sicherheit und Verfügbarkeit ihrer Daten verbessert. Ganz zu schweigen von Ihrer Expertise bei der Wiederherstellung ihrer Daten im Katastrophenfall. Die Gewissheit, einen möglichen Datenverlust nicht allein bewältigen zu müssen und einen Experten an der Seite zu haben, der im Ernstfall für eine schnelle Wiederherstellung sorgt, kann nicht hoch genug eingeschätzt werden.
Standardisierung eines Lösungspakets für alle Kunden
Wenn Sie eine Reihe von Standardlösungen haben, können Sie sich besser konzentrieren. Wenn Sie nur eine bestimmte Software unterstützen, z. B. nur eine Antivirenlösung oder nur die Hardware eines bestimmten Anbieters, werden Sie bei der Implementierung und Fehlerbehebung kompetent. Dies hilft Ihnen, ein höheres Serviceniveau zu bieten und das Vertrauen in Ihr Angebot zu stärken, da es den Eindruck vermittelt, dass Sie der Experte sind und Ihren Kunden bei jedem Problem zuverlässig helfen können. Auch wenn Sie verschiedene Servicestufen anbieten, sollten Sie eine Standardbasis an Dienstleistungen anbieten, mit denen Sie vertraut sind.
Besserer Service führt zu höherer Kundenzufriedenheit und mehr Mundpropaganda, was wiederum zum Wachstum Ihres Unternehmens beiträgt.
Reduzieren Sie Redundanz und Kosten
Vor jeder größeren Veränderung ist es wichtig, dass Sie sich die Zeit nehmen, alle Ihre Dienstleistungen und die Bereitstellung dieser unter die Lupe zu nehmen. Untersuchen Sie die Kosten, die mit jeder erbrachten Dienstleistung verbunden sind, und finden Sie heraus, wie diese optimiert werden können, um die Effizienz zu steigern und die Kosten zu senken. Gibt es manuelle Prozesse, die automatisiert werden könnten? Müssen Mitarbeiter umgeschult oder neue Mitarbeiter eingestellt werden? Welche Tools können helfen, das Servicemanagement reibungsloser zu gestalten? Viele Unternehmen arbeiten als eine Art hybrider VAR-MSP, wenn sie Managed Services hinzufügen. Haben Sie einen Zeitplan für die Umstellung erstellt, der auch die Abschaffung redundanter Dienste vorsieht?
Entscheiden Sie, ob Sie sich auf einen bestimmte Branche konzentrieren wollen
In der heutigen komplexen Rechtslandschaft sehen sich Branchen wie Gesundheitswesen, Finanzdienstleistungen, Behörden und Bildungswesen mit immer komplexeren Compliance-Anforderungen konfrontiert. Sowohl Kunden als auch VARs müssen ihr Engagement für die Einhaltung der Vorschriften unter Beweis stellen. In einem "Break-Fix"-Modell, in dem die Backup-Lösung eines Kunden ausfallen oder vernachlässigt werden kann, wird die Einhaltung von Vorschriften jedoch zu einem Problem.
TIPP: Durch das Angebot von Backup-as-a-Service können sich VARs mit den notwendigen Werkzeugen ausstatten, um eine End-to-End-Sicherheitszertifizierung zu gewährleisten. Mit diesem proaktiven Ansatz werden nicht nur Compliance-Bedenken ausgeräumt, sondern auch ein neuer Branchenstandard für umfassenden Datensicherung gesetzt.
Bereiten Sie Ihre Kunden auf den Wechsel vor
Wenn Dienste hinzugefügt und konsolidiert werden, sollten sich die Gespräche mit den Kunden darauf konzentrieren, wie das neue Modell für sie am besten funktionieren kann. Es gibt einige Schritte, die Kunden im Voraus unternehmen sollten, wenn sie von lokalen IT-Diensten zu Remote-IT-Diensten wechseln. Es liegt im Interesse des MSP, eine Beziehung zur Migrationshilfe aufzubauen. In einigen Fällen kann es sogar sinnvoll sein, bestehenden Kunden eine kostenlose Einführungsphase anzubieten, um sie vom neuen Service zu überzeugen. Trotz aller Bemühungen kann es Kunden geben, die sich hartnäckig weigern zu wechseln. In solchen Fällen müssen Sie entscheiden, ob es in Ihrem Interesse ist, den Kunden zu behalten.
Nutzen Sie den Support Ihres Softwareanbieters
Wenn Sie Backup-as-a-Service anbieten, sollten Sie Zugang zum technischen Team Ihres Anbieters haben, das Ihnen bei Bedarf mit Fachwissen und Unterstützung bei der Fehlerbehebung zur Seite steht.
hr Anbieter sollte Ihnen auch Zugang zu Tools und Schulungen bieten, die Ihnen die Verwaltung der Backups Ihrer Kunden erleichtern. Suchen Sie nach Anbietern, die einen zuverlässigen und reaktionsschnellen Support bieten, damit Sie Ihren Kunden die bestmöglichen Managed Backup Services anbieten können.
Kunden mit großen Datenmengen benötigen mehr als nur Software. Ein vertrauenswürdiger Managed Service Provider kann sich von der Konkurrenz abheben, indem er ein breiteres Spektrum an Datensicherungsdiensten anbietet und damit Kunden anzieht, die bereit sind, für ein höheres Maß an maßgeschneiderten Dienstleistungen höhere Preise zu zahlen. Bei der Gestaltung von Produktangeboten und Preisstrukturen sollten Service Provider in Erwägung ziehen, Unternehmen mit speziellen Anforderungen ein höheres Serviceniveau anzubieten, um ihnen den Mehrwert zu bieten, den sie für ihre Bedürfnisse benötigen.
Beispiele, die einen Mehrwert bieten:
- Definition von Service Level Agreements
- Verwaltung der Backups der Kunden und Benachrichtigung bei Ausfällen
- Persönlicher und technischer Support
- Unterstützung vor Ort, d.h. Installation/Einrichtung beim Kunden
- Wiederherstellung als Service anbieten
Was also können Sie Ihren Kunden bieten, das ihnen ein beeindruckendes Maß an Personalisierung, Mitgefühl und Sicherheit vermittelt?
Als Anbieter von Managed Backup Services können Sie heute damit beginnen, einen festen Zeitplan für die Überprüfung der Backups Ihrer Kunden einzuhalten. Weitere Dienstleistungen und Geschäftspraktiken, mit denen Sie sich von der Konkurrenz abheben können, sind:
Transparenz
Kunden investieren in Ihre Dienste, um ihre wichtigen Daten zu schützen. Transparenz schafft Vertrauen und ein Gefühl der Verantwortung. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden Ihren Testplan und Ihre Verfahren genau verstehen, damit sie Vertrauen in die Integrität ihrer Datensicherung und in Ihre Fähigkeit haben, ihre Daten im Katastrophenfall wiederherzustellen. Transparenz sollte sich auf alle Bereiche Ihres Unternehmens erstrecken, von der Preisstruktur bis hin zum Datenmanagement. Dies wird Ihre Kunden ermutigen, Ihnen treu zu bleiben, und kann sogar neue Kunden anziehen.
Health-Checks
Planen Sie regelmäßige Health-Checks zwischen Ihrem IT-Support-Team und dem Kunden. Überlegen Sie, wie regelmäßige Health-Checks Schwachstellen in Bezug auf Compliance, Produktivität und Backup-Strategie aufdecken können. Health-Checks sind nicht nur eine gute Möglichkeit, Probleme frühzeitig zu erkennen und Verbesserungen vorzunehmen, sie bieten auch eine einzigartige Gelegenheit, die Beziehung zu stärken und dem Kunden zu zeigen, dass seine Investition in Sie einen Mehrwert darstellt.
Berichte
Ihr Unternehmen sollte seinen Kunden Berichte zur Verfügung stellen, die wichtige Informationen wie Backup-Statistiken und das Datum der letzten Backup-Überprüfung enthalten. Dies hilft MSPs, präsent zu bleiben und die Kundenerwartungen in Bezug auf das Erreichen der RTO- und RPO-Wiederherstellungsziele zu erfüllen. In einem Katastrophenszenario muss der Kunde nur einen Blick auf den aktuellen Bericht werfen, um zu verstehen, welche Daten sofort wiederhergestellt werden können.
Wenn es an der Zeit ist, Managed Backup-Verträge zu erneuern, sollte der Kunde ein gutes Gefühl haben. Und mit Services wie diesen wissen sie, dass ihr MSP sie unterstützt und einen kontinuierlichen Prozess bietet, der die Wiederherstellbarkeit der Backups und die Kontinuität der Daten sicherstellt.
IT-Dienstleister, die sich für den Verkauf von Managed Services entscheiden, müssen ihren Vertriebsansatz, ihre Marketingstrategie und möglicherweise sogar ihre IT-Infrastruktur ändern. Unabhängig davon, ob Sie von einem anderen Geschäftsmodell wechseln oder neu als MSP starten, stehen Sie vor zahlreichen Entscheidungen und Herausforderungen. Vielleicht sind Sie auf dem Weg zu Ihren Zielen bereits auf einige Hindernisse gestoßen, aber wir helfen Ihnen, diese zu vermeiden. Während Sie wachsen, sind die meisten Fehler einfach Teil eines Lernprozesses, aber allzu oft können sie ernsthaften Schaden anrichten, sei es finanziell, strategisch oder in Bezug auf den Ruf.
Unzureichende Positionierung
Es kann nicht genug betont werden, wie wichtig es ist, zielgruppenspezifische Angebote zu entwickeln. Neue MSPs sind oft versucht, alles für alle anzubieten. Dies führt mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Scheitern. Das Hinzufügen von Serviceangeboten erfordert eine komplexere Rechnungsstellung, zusätzliche Technologien, die unterstützt werden müssen, Schulungen und den Aufbau und das Management zusätzlicher Lieferantenbeziehungen. Anstatt alles sofort umzustellen, kann die Lösung darin bestehen, mit einem einzelnen Angebot wie Backup-as-a-Service zu beginnen und dann zu wachsen, wenn Sie bereit sind, weitere Angebote zu übernehmen.
TIPP: Jede Lösung, die Sie anbieten, muss den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden entsprechen. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten mit Kunden, die sich von Natur aus zu Ihnen hingezogen fühlen, um Ideen zu entwickeln, wie Sie zum Experten in einer Nische werden können.
Überlegen Sie sorgfältig, auf welche Dienstleistungen Sie sich konzentrieren wollen, und definieren Sie diese klar in Ihren Service Level Agreements (SLAs), um den Umfang Ihrer Dienstleistungen zu klären und die richtigen Erwartungen zu wecken.
Reaktiv vs. Proaktiv
Das vielleicht wichtigste Argument für MSPs ist, dass sie ihre Ziele auf den Kunden ausrichten müssen, um Vorfällen vorzubeugen, anstatt auf sie zu reagieren. Es ist daher überraschend, dass sich einige MSPs zu sehr auf die Technologie konzentrieren und dabei vergessen, dass ihre Kunden ständig von der Konkurrenz umworben werden. Wenn Sie nicht aktiv herausstellen, wie Sie Ihre Kunden vor einer Katastrophe bewahren und wie Sie ihnen Geld sparen, wird Ihre Apathie mit Sicherheit mit der Kündigung von Dienstleistungen belohnt werden. MSPs, die einen Backup- und Disaster Recovery-Service anbieten, sollten die Datennutzung überwachen und ihren Kunden darüber Bericht erstatten sowie die Datenwiederherstellung regelmäßig testen, um ein umfassendes Verständnis der Wiederherstellungszeit nach einem Notfall zu erhalten. Eine kontinuierliche Kommunikation mit den Kunden ist für die Kundenbindung von entscheidender Bedeutung.
Unflexible Lösungen
Plug-and-Play klingt gut, bis das proprietäre Gerät, das Ihr Backup-Anbieter verlangt, ausfällt und Sie auf eine Antwort des Supports warten müssen. MSPs, die Dienstleistungen wie Backup und Disaster Recovery anbieten, könnten Verträge mit Anbietern bereuen, die den Kauf von Markenhardware verlangen oder ähnlich strenge Hardwareanforderungen stellen. MSPs tragen die volle Verantwortung für die Daten ihrer Kunden, wenn etwas schief geht, und müssen daher sicherstellen, dass die Lösungen der Anbieter die freie Wahl der Hardware ermöglichen. MSPs benötigen maximale Kontrolle über Upgrades und Skalierbarkeit, wenn die Anforderungen ihrer Kunden steigen, und können mit einer flexibleren Anbieterlösung auslaufende Geräte effizient wiederverwenden.
Komplexe Rechnungen
Flexibilität sollte sich auch auf die Preisgestaltung erstrecken, so dass MSPs die Wahl haben, wie sie abgerechnet werden möchten, anstatt in eine restriktive Preiskategorie eingeordnet zu werden. Während die Abrechnungsmethoden vieler Anbieter pro Benutzer auf den ersten Blick vernünftig erscheinen, zahlen MSPs am Ende oft viel mehr, als sie benötigen. Da der Schutz von Endpunkten immer wichtiger wird, kann der Kauf von Lizenzen pro Benutzer, in denen Cloud-Speicher enthalten ist, dazu führen, dass MSPs für Terabytes an Cloud-Speicher bezahlen, die sie nicht benötigen, die aber im Preis inbegriffen sind.
TIPP: Suchen Sie nach Lösungen, die eine genaue Abrechnung nach Nutzung ermöglichen. Die Überwachung der Datennutzung sollte über die Lösung leicht zugänglich sein, damit Sie immer genau wissen, was Sie erwarten können.
Regulatorische Vorschriften
Es ist heute klarer denn je, dass unsere Dienstleistungen nicht mehr durch den physischen Standort begrenzt sind. Ihr potenzieller Kunde aus der Nachbarschaft könnte sich für einen MSP am anderen Ende des Landes entscheiden, anstatt in Ihrer Nähe zu bleiben. Dieser MSP könnte auch in einer Region mit strengeren Datenschutzbestimmungen ansässig sein. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen MSPs daher nach den höchsten Compliance-Standards arbeiten.
TIPP: MSPs, die sich als Compliance-Experten positionieren und die Feinheiten branchenspezifischer Anforderungen verstehen, können ihre Kunden durch schwieriges Fahrwasser führen und sich vom Wettbewerb abheben.
Immer billiger
Während der niedrigste beworbene Preis für den Durchschnittsverbraucher attraktiv sein kann, verlangen Geschäftskunden oft ein höheres Serviceniveau. Wenn Sie mit anderen Managed Service Providern in einem Preiswettlauf nach unten konkurrieren, sind Sie gezwungen, einen Service von geringem Wert anzubieten, vergleichbar mit einer Billigfluglinie. Die Erfahrung erfolgreicher Managed Service Provider zeigt, dass Geschäftskunden kompetente Managed Service Provider suchen, um IT-Strategien umzusetzen, die Technologie nutzen, um ihre Gewinne zu steigern. Genau diese Kundengruppe ist es auch, die von Dienstleistungen mit geringem Mehrwert abgeschreckt wird, und genau hier liegt das größte Wachstumspotenzial.
TIPP: Eine klare und einfache Preisstruktur hilft den Kunden bei der Auswahl eines Plans, der ihren IT-Anforderungen entspricht.
Partnerschaften
So wie Ihre Kunden ihre Fähigkeiten durch Ihre Dienstleistungen erweitern, muss auch der MSP strategische Partnerschaftsentscheidungen treffen, um sein Wachstum zu unterstützen. Das bedeutet, dass Sie sich die Zeit nehmen müssen, die Vor- und Nachteile abzuwägen und potenzielle Partner auf Herz und Nieren zu prüfen. Sie können nicht riskieren, dass Ihr Service eingeschränkt oder Ihr Support auf eine niedrige Priorität herabgestuft wird, sobald der Anbietervertrag unterzeichnet ist. Der richtige Partner kann sogar eine Erweiterung Ihres technischen Vertriebsteams sein und mit Ihnen zusammenarbeiten, um neue Geschäfte abzuschließen und wichtige Lücken in Ihrem Unternehmen zu schließen. Testen Sie den Support (Reaktionszeit, Standort, Qualität), prüfen Sie die Glaubwürdigkeit des Partners anhand ähnlicher Referenzkunden und nehmen Sie sogar Kontakt mit der Unternehmensleitung auf, um herauszufinden, wie ernst diese die neue Beziehung nimmt.
Bei der Wahl einer Managed Backup-Lösung kommt es nicht nur auf die Hardware und Software an, sondern auch auf das Personal, das für die Verwaltung des IT-Bedarfs erforderlich ist, sowie auf die Dienstleistungen Dritter. Noch wichtiger ist es, alle Kosten zu kennen, die mit der gewählten Datensicherungslösung verbunden sind, um böse Überraschungen bei der nächsten Rechnung zu vermeiden.
Hier einige unerwartete Kosten, auf die Sie achten sollten:
Cloud-Speicher: Bucket-Only Pläne
In der Regel wollen MSPs nur für den tatsächlich genutzten Cloud-Speicher bezahlen. Wir sehen jedoch häufig, dass Anbieter von Datensicherungslösungen auf Optionen bestehen, die MSPs dazu zwingen, für eine bestimmte Menge an Speicherplatz pro Benutzer zu bezahlen - auch wenn der Speicherplatz nicht genutzt wird, was wiederum Kosten verursacht. Als MSP sind Sie bei diesem Modell gezwungen, diese Kosten an Ihre Kunden weiterzugeben, oder Sie riskieren, dass sich dies negativ auf Ihren Gewinn auswirkt. In Zeiten schrumpfender IT-Budgets ist dies eine ineffiziente Nutzung knapper Ressourcen.
Unerwartete Kosten
MSPs können sich von ihrem Backup-Anbieter betrogen fühlen, wenn sie unerwartete Gebühren zahlen müssen. Vertragsanforderungen, Gebühren für die Aktivierung von Speichermedien und sogar unerwartete Upload- oder Download-Gebühren sind problematisch. Wird für den genutzten Speicherplatz vor oder nach der Komprimierung bezahlt? Der gesunde Menschenverstand würde vermuten, dass die Kosten nach der Komprimierung der Daten berechnet werden, aber das ist nicht immer der Fall. Andere Abrechnungsdetails, die leicht übersehen werden können, bereiten MSPs oft Kopfzerbrechen. Komplexe Anbieterpreise können zu Missverständnissen und Frustration bei der Rechnungsstellung führen.
TIPP: Die richtigen Fragen bei der Bewertung von Datensicherungslösungen können Zeit und Frustration sparen. Recherchieren Sie und schreiben Sie sich Fragen auf, um vorbereitet zu sein.
Anforderungen an Cloud-Hosting und proprietäre Hardware
Backup-Anbieter sollten MSPs die Möglichkeit geben, Kundendaten selbst zu hosten oder einen Hosting-Anbieter für Offsite-Backups zu wählen, je nach den Anforderungen der jeweiligen Umgebung. Stellen Sie sich vor, Sie stellen später fest, dass Ihre bevorzugte Hardware und Speichermethode nicht funktionieren. Oder noch schlimmer: Sie müssen die Speichermedien vom Anbieter selbst kaufen, um Support zu erhalten.
Wenn Sie nicht die freie Wahl haben, Ihre Backup-Dienste mit den Technologien Ihrer Wahl auszustatten, wird es schwierig, die Anforderungen Ihrer Kunden im Falle eines Datenverlusts zu erfüllen. Informieren Sie sich im Voraus über die Hardware-, Software- und Bandbreitenanforderungen und vermeiden Sie Lösungen, die den Einsatz proprietärer Hardware erfordern. Suchen Sie nach hardwareunabhängigen Lösungen für maximale Flexibilität.
Aufpreise für zusätzliche Funktionen
Es ist eine berechtigte Erwartung, dass die für die Sicherung von Kundendaten erforderlichen Funktionen zur Verfügung stehen, wenn sie benötigt werden. Viele Backup-Anbieter verlangen jedoch zusätzliche Gebühren für Agenten zum Schutz von SQL-Datenbanken, Geschäftsanwendungen, virtuellen Maschinen und sogar für die Aktivierung verschiedener Arten von Backup-Speichern. Wie können Sie Ihr Budget planen, wenn Sie dies nicht im Voraus wissen? Disaster Recovery, Bare Metal Restore und lokale Backups sollten zum Standardumfang Ihrer Backup-Lösung gehören.
Mangelnde Spezialisierung
Viele MSPs, die sich für eine Backup-Lösung als Teil einer größeren Sicherheitssuite entscheiden, stellen irgendwann fest, dass wichtige Backup-Funktionen nachträglich implementiert wurden. Wenn sie ihren Anbieter nach einem Entwicklungsplan fragen, stellen sie fest, dass die Ressourcen auf alles andere konzentriert sind, aber nicht auf die Datensicherung. Es gibt einige Sicherheitsriesen auf dem Markt, die behaupten, "alles zu können", was aber nicht unbedingt bedeutet, dass sie auf alle Backup-Funktionen spezialisiert sind.
TIPP: Es ist nicht unbedingt im Interesse eines MSP, sich bei allen Sicherheitsfragen auf einen einzigen Anbieter zu verlassen. Es gibt zwar einige hervorragende Sicherheitssuites, aber viele moderne Sicherungslösungen wurden so entwickelt, dass sie nahtlos mit Technologien anderer Anbieter zusammenarbeiten. Dies bietet MSPs die Freiheit, Anwendungen von hochspezialisierten Anbietern zu nutzen, die sich zu 100 % einer einzigen Aufgabe widmen (Backup, AV, Ransomware-Schutz usw.).
Unterstützung bei der Bereitstellung und Reaktionszeiten des Supports
Es kann schwierig sein, die Zeit, den Aufwand und die Ressourcen abzuschätzen, die erforderlich sind, um eine neue Datensicherungslösung ordnungsgemäß zu implementieren und zu warten. Während der Testphase ist der Support oft sehr genau, aber nach der Vertragsunterzeichnung wird es immer schwieriger. In einer Branche, in der Service an erster Stelle steht, ist es wichtig zu wissen, welche Support-Ressourcen Ihnen als Kunde zur Verfügung stehen und wie schnell das Support-Team auf Ihre Support-Anfragen reagiert. Support-Teams können sich an weit entfernten Standorten befinden, was eine regelmäßige Kommunikation erschwert.
Mangelnde Compliance-Schulung
Beide Parteien müssen sich darüber im Klaren sein, wer für die Einhaltung der Vorschriften und die Sicherheit der Backups verantwortlich ist. Jeder Anbieter behauptet, dass seine Lösung zur Erfüllung der gesetzlichen Anforderungen verwendet werden kann, aber die Verantwortung für die korrekte Integration liegt immer noch beim MSP. Nur wenige Anbieter stellen Ressourcen für spezielle Schulungen zur Verfügung, um sicherzustellen, dass sie eine Lösung anbieten können, die den strengen gesetzlichen Anforderungen entspricht.
TIPP: Unerwartete Kosten lassen sich vermeiden, wenn Sie mit Herstellern zusammenarbeiten, die vollständige Transparenz in Bezug auf ihre Lösungsanforderungen und Flexibilität bei der Bereitstellung ihrer Lösungen bieten. Informieren Sie sich, stellen Sie Fragen und wählen Sie einen Anbieter, der ehrlich und transparent in seiner Preisgestaltung ist.
Ermitteln Sie zunächst die Anforderungen Ihrer Kunden an die Datensicherung, insbesondere im Hinblick auf die Wiederherstellbarkeit der Daten. Es kann hilfreich sein, die Daten Ihrer Kunden in geschäftskritische, wichtige, aber nicht geschäftskritische und nicht kritische Daten einzuteilen. Dies wird sich ständig ändern. Wenn Sie jedoch einen Prozess einrichten, mit dem neue oder sich ändernde Datenquellen schnell identifiziert, kategorisiert und gesichert werden können, können Sie diesen Prozess gemeinsam mit Ihren Kunden durchlaufen.
Wiederherstellungsziele
Wie viele Daten kann Ihr Kunde verlieren, ohne den Betrieb einstellen zu müssen? Die Bestimmung der Verlusttoleranz eines Kunden ist ein wichtiger Teil der Entwicklung einer Backup-Strategie. Auch wenn Ihr Kunde z. B. mit Hilfe von Cloud-Speichern seine Unternehmensdaten von jedem beliebigen Ort aus wiederherstellen kann, bedeutet dies nicht, dass er sofort auf alle Daten zugreifen kann. Der Kunde muss in der Lage sein, Ihnen die Anzahl der Minuten oder Stunden zu nennen, die zwischen "das ist unangenehm" und "das ist eine totale Katastrophe" liegen, wenn wichtige Systeme verloren gehen.
Machen Sie sich mit typische Backup-Szenarien und den RTO- und RPO-Erwartungen Ihrer Kunden vertraut.
RTO (Recovery Time Objective) bezieht sich darauf, wie schnell die Systeme Ihrer Kunden wieder online sein müssen, bevor ihr Geschäft gefährdet ist.
RPO (Recovery Point Objective) gibt an, wie viele Daten Ihre Kunden verlieren können, ohne die Zukunft ihres Unternehmens zu gefährden.
Bei der Sicherung von Kundendaten, die sich schnell ändern, kann es von entscheidender Bedeutung sein, ein Backup mit häufigen Intervallen einzurichten. Darüber hinaus kann die RPO variieren, je nachdem, ob der Datenverlust während oder nach den Geschäftszeiten auftritt.
Die Ausfallzeit eines Unternehmens in einem Katastrophenszenario kann dank verschiedener gängiger Methoden mit einem konkreten Eurobetrag beziffert werden. Diese Zahl in schriftlicher Form zu sehen, trägt wesentlich dazu bei, dem Kunden die Notwendigkeit zu verdeutlichen, geeignete Sicherungsverfahren einzuführen.
Fragen, die Sie stellen sollten:
- Auf welche Systeme und Daten kann das Unternehmen nicht verzichten?
- Welche Daten können von gesetzlichen und regulatorischen Anforderungen betroffen sein?
- Wie schnell müssen diese kritischen Systeme wieder funktionsfähig sein?
- Wie schnell müssen alle Daten wiederhergestellt sein?
Welche Daten auf welchem Datenträger?
Sobald die Daten klassifiziert und die Speicheroptionen identifiziert sind, können Sie die geeigneten Systeme mit dem besten Sicherungsziel abgleichen. Storage Tiering ermöglicht es, die wichtigsten Daten den schnellsten Speichergeräten zuzuweisen und für weniger wichtige Daten kostengünstigere Optionen zu nutzen. Dies kann sogar die Wiederverwendung älterer Medien einschließen, die noch für weniger wichtige Daten verwendet werden können.
Es ist auch wichtig zu prüfen, ob Ihre Dienste und die Infrastruktur des Kunden in der Lage sind, die geforderte Backup- und Wiederherstellungsstrategie zu unterstützen. Wenn Ihre Backup-Dienste nicht in der Lage sind, die RPO/RTO-Anforderungen des Kunden zu erfüllen, haben Sie eine Lücke in Ihrem Wiederherstellungsprozess. Unabhängig davon, ob die Daten lokal, in einem ausgelagerten Rechenzentrum oder in der Cloud gespeichert sind, muss der Kunde die richtigen Erwartungen hinsichtlich der Wiederherstellungszeit haben.
Fragen, die Sie stellen sollten:
- Wie ist der Zustand der gesamten internen und externen Speicherinfrastruktur?
- Wenn RPO/RTO nicht eingehalten werden können, gibt es zusätzliches Budget für Investitionen in die Speicherinfrastruktur?
- Welche geografischen oder rechtlichen Anforderungen müssen für die Backup-Daten erfüllt werden?
Finden Sie außerdem heraus, welche Ihrer Kunden bestimmte gesetzliche Anforderungen erfüllen müssen. Wenn Sie wissen, was Ihre Kunden von einem Managed Backup-Service erwarten, können Sie leichter sicherstellen, dass alle Kunden die 3-2-1-Regel einhalten (drei Kopien der Daten auf zwei Medien, von denen eines extern aufbewahrt wird).
Zugang und Training
Als MSP kann die gesamte Verantwortung für die Datensicherung an Sie delegiert werden. Manchmal gibt es aber auch einen Backup-Administrator beim Kunden. Je nach den Fähigkeiten des Kunden kann der Backup-Prozess vollständig automatisiert sein oder mehr Flexibilität und manuelle Anpassungen zulassen. Sie müssen entscheiden, was der Kunde braucht, um sich sicher zu fühlen und die Kontrolle über seine Daten zu behalten.
Unternehmen mit einer großen Anzahl externer und mobiler Mitarbeiter können ebenfalls eine Herausforderung darstellen. Bei diesen Mitarbeitern ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie versehentlich Sicherheitsprotokolle verletzen oder auf ungesicherte Geräte zugreifen, was zu einem erhöhten Sicherheitsrisiko führt. MSPs müssen sowohl die Anzahl als auch die Art der Mitarbeiter, die außerhalb der traditionellen Büroumgebung arbeiten, genau im Auge behalten, insbesondere wenn sensible Daten zunehmend verteilt werden. Darüber hinaus sollten die Mitarbeiter regelmäßig an Disaster Recovery Übungen teilnehmen, um die Sicherheitsrichtlinien zu stärken und das Risiko von Datenverlusten zu begrenzen.
Fragen, die Sie stellen sollten:
- Wer ist für die Überwachung und das Testen der Backups verantwortlich?
- Wer ist für die Durchführung von Disaster Recovery Übungen verantwortlich?
- Wie viele Mitarbeiter arbeiten mobil und wo speichern sie wichtige Daten?
- Welche Sicherheitstrainings haben die Mitarbeiter absolviert?
Backups sollen sicherstellen, dass Ihre Daten im Katastrophenfall schnell wiederhergestellt werden können. Die besten Backup-Lösungen unterstützen die 3-2-1-Backup-Strategie, die die besten Wiederherstellungschancen bietet und gleichzeitig die meisten gesetzlichen Anforderungen erfüllt.
Bei der lokalen Datensicherung werden die Backups auf Speichermedien vor Ort gespeichert und häufig vom IT-Team des Unternehmens verwaltet und unterstützt, können aber auch von einem IT-Dienstleister verwaltet werden. Vor-Ort-Backups bieten Kontrolle und Flexibilität in Bezug auf Backups und Sicherheitsmaßnahmen sowie den Komfort einer schnellen Wiederherstellung. Sie erfordern jedoch Investitionen in Hardware und Verwaltungsressourcen.
Offsite-Backups schützen Ihre Daten vor Umwelteinflüssen oder anderen Faktoren, die ein lokales Speichermedium beschädigen könnten, wie z. B. Feuer, Überschwemmung, Ransomware-Angriffe, Hardwareausfall oder Diebstahl. Bei der Offsite-Datensicherung werden Ihre Daten an einem sekundären Speicherort, z. B. die Cloud, gespeichert, die über mehrere Schutzebenen verfügt und problemlos an die Anforderungen Ihres Unternehmens angepasst werden kann.
Was ist Cloud Backup?
Cloud-Backup ist eine Art Offsite-Backup auf Cloud-Servern, die von (öffentlichen oder privaten) Cloud-Speicheranbietern oder im eigenen Rechenzentrum gehostet werden. Mit Cloud-Backup können Kunden eine zweite Kopie ihrer Daten an einem entfernten Standort speichern.
Arten der Cloud-Sicherung
Es gibt verschiedene Arten von Cloud-Speicher, und wenn Sie wissen, welche das sind, können Sie herausfinden, welche Art von Cloud-Speicher für Ihre geschäftlichen Anforderungen - oder die Ihrer Kunden - am besten geeignet ist.
Private Cloud
Private cloud bedeutet, dass eine einzelne Organisation über ihre eigene private Cloud verfügt, auf die sie zugreifen kann. Dies bietet ein höheres Maß an Kontrolle, Sicherheit und Datenschutz und gleichzeitig die Flexibilität, Skalierbarkeit und Selbstbedienung einer Public Cloud. Bei einer Private Cloud trägt ein Unternehmen die Kosten und die Verantwortung für die Einrichtung sowie für die Verwaltung und Wartung der IT-Infrastruktur und der Private Cloud Software. Während Private Cloud-Speicher oft nur für einen Nutzer bereitgestellt werden, bieten einige Private Cloud-Plattformen eine mandantenfähige Architektur, die es mehreren Nutzern (Gruppe, Abteilung oder Büro) ermöglicht, den virtuellen oder physischen Serverplatz sicher zu teilen, wobei die Daten jedes Nutzers für alle andere Nutzer unzugänglich bleiben.
Public Cloud
Eine Public cloud ist eine Cloud, bei der ein unabhängiger Dritter, wie z. B. Amazon Web Services oder Microsoft Azure, die Speicherung Ihrer Daten in einer mandantenfähigen Umgebung hostet, verwaltet und pflegt und die Ressourcen mit anderen Kunden in der Cloud teilt. Durch die gemeinsame Nutzung von Ressourcen kann die öffentliche Cloud eine erschwingliche Online-Datensicherung bieten, die leicht an die Anforderungen Ihres Unternehmens angepasst werden kann.
TIPP: Während Public und Private Clouds ihre Vor- und Nachteile haben, bietet hybrides Cloud-Backup das Beste aus beiden Welten: Geschäftskritische Daten können in einer öffentlichen Cloud gespeichert werden, während hochvertrauliche Daten privat bleiben.
Kostenvergleich für MSP: Selbst hosten oder mieten
Die Entscheidung, Backups lokal zu hosten oder alles zu mieten, sollte nicht leichtfertig getroffen werden. Jede Lösung hat ihre eigenen Anforderungen, Vor- und Nachteile. Im Folgenden finden Sie einen Vergleich, der Ihnen bei der Entscheidung helfen kann, welche Lösung für die Sicherung Ihrer Kundendaten am besten geeignet ist.
Selbstgehostet |
Gemietet |
|
Infrastruktur |
Die gesamte Hard- und Software wird von Ihnen erworben und an Ihrem Standort verwaltet, einschließlich Server, Speichermedien, Netzwerkverbindungen usw. |
Ermöglicht es Ihnen, die hohen Kosten für die Anschaffung von Speicher- und Netzwerk-Hardware zu umgehen. |
Flexibilität |
Als MSP sind Sie für den Zugriff nicht auf Mitarbeiter von Drittanbietern angewiesen. Anwendungen und Dienste können auf granularer Ebene mit Ihren Hardwareressourcen abgeglichen werden. |
Die Fähigkeit, schnell neue Server bereitzustellen, macht sie hochgradig skalierbar. Da keine Hosting-Infrastruktur vor Ort benötigt wird, können Unternehmen ihre Aktivitäten leichter an die Marktnachfrage anpassen. |
Wartung |
Verwaltung (Anwendungen, Upgrades, Backups, Patches usw.) und interne Überwachung durch geschulte Teammitglieder. Potenzielle Bedrohungen müssen ständig überwacht werden, aber aufgrund der Erreichbarkeit können sofort Maßnahmen ergriffen werden. Das Potenzial für Ausfallzeiten hängt von den spezifischen Sicherheitsvorkehrungen ab, die an jedem Standort getroffen werden. |
Managed Hosting beinhaltet, wie der Name schon sagt, die Einrichtung Ihres Betriebssystems und die laufende Wartung (Upgrades, Service Packs) der Infrastruktur. Je nach Tarif wird ein gewisses Maß an Überwachung und Support erwartet. Gehostete Lösungen werben oft mit einer 99.999%-igen Verfügbarkeitsgarantie. |
Stellenbesetzung |
Die Wartung einer Lösung vor Ort erfordert zusätzliche Teammitglieder und Schulungen. Dies kann kostspielig sein, insbesondere wenn man die Fluktuation berücksichtigt. |
Die Qualität des Personals, das sich um Ihr Konto (und Ihre Daten) kümmert, hängt vom Anbieter und Ihrer Priorität ab. Wenn Sie Ihre Hosting-Dienste einem externen Anbieter anvertrauen, kann sich Ihr internes Team auf die wichtigsten Aufgaben konzentrieren. |
Da es sich oft nicht um eine Entweder-oder-Entscheidung handelt, entscheiden sich die meisten MSP für eine Mischung aus beidem.
Um neue Kunden zu gewinnen, müssen Sie Ihren Vertriebskanal mit Leads füllen. Ein typischer Verkaufsprozess für MSPs beginnt mit der Lead-Generierung, geht über den Erstkontakt, zur Präsentation, Demonstration und schlussendlich zum Versuch, den Verkauf abzuschließen. MSPs, die sich nicht ausreichend um den Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden bemühen, insbesondere in der Anfangsphase, werden feststellen, dass der Gewinn am Ende zu gering ausfällt. Dies gilt insbesondere für das Backup-Geschäft, da es sich hier um ein Vertrauensverhältnis handelt, insbesondere mit Ihrem Support-Team. Der persönliche Kontakt zu Ihren potenziellen Kunden ist oft die Voraussetzung für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss.
Die wichtigsten Elemente, um das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen
Unternehmen werden heutzutage mit Informationen überflutet. Wenn es Ihnen gelungen ist, ein erstes Treffen mit einem potenziellen Kunden zu vereinbaren, weiß dieser bereits genug über Ihr Unternehmen, um Sie als potenziellen Partner in Betracht zu ziehen. Lassen Sie den Kunden wissen, wofür Sie stehen, aber überlassen Sie ihm den größten Teil des Gesprächs. Ermutigen Sie ihn, über Probleme zu sprechen, die er mit früheren Lieferanten hatte, und finden Sie heraus, welche Erwartungen und Wachstumspläne er hat. Halten Sie sich an die allgemeine Philosophie, 80 % zuzuhören und 20 % Fragen zu stellen. In den ersten Gesprächen ist es hilfreich, einen konkreten Weg aufzuzeigen, wie Sie sich von der Konkurrenz abheben können.
Backup-Verkaufstipp: Finden Sie heraus, welche Arten von Daten für den potenziellen Kunden wichtig sind, auf welche Daten er im Katastrophenfall am dringendsten zugreifen muss und welche gesetzlichen Vorschriften eingehalten werden müssen.
Verkäufer haben den Ruf, unehrlich zu sein, aber die meisten entsprechen nicht dem Stereotyp des "Gebrauchtwagenhändlers". Um einen Verkauf erfolgreich abzuschließen, muss ein potenzieller Kunde Vertrauen in Sie haben und an Sie glauben. Halten Sie sich vom ersten Tag an an Ihre Zusagen und Versprechen, was Telefonate, Besprechungsziele und sogar die Dauer von Besprechungen betrifft. Zeigen Sie echtes Einfühlungsvermögen für die Probleme Ihrer Kunden und verfolgen Sie Ihren Lösungsansatz. Es kann sein, dass Ihr Ansatz nicht immer den Erwartungen des Kunden entspricht, aber das ist in Ordnung, wenn Sie die Gründe dafür erklären können.
Backup-Verkaufstipp: Geben Sie dem Kunden ein Beispiel, wie Sie die Verantwortung für einen Fehler übernommen, ihn zugegeben, korrigiert und verbessert haben.
Laut Harvard Business Review bewerten B2B-Kunden nur 18% der Verkäufer als Berater, die sie respektieren. Der Hauptgrund dafür ist erwartungsgemäß, dass die Verkäufer nur auf den Umsatz fixiert sind und zu früh zu viel Kaufdruck ausüben. Umgekehrt ist ein potenzieller Kunde bereit, die Initiative eines Verkäufers zu respektieren, wenn er eine enge Beziehung zu ihm aufgebaut hat. Ein Vertriebsmitarbeiter sollte den Kaufprozess eines Unternehmens respektieren und niemals von oben herab mit einem potenziellen Kunden sprechen.
Backup-Verkaufstipp: Ihr Verständnis des Unternehmens zeugt von Aufrichtigkeit. Lesen Sie Blogbeiträge, Unternehmensnachrichten und sogar die Social-Media-Profile Ihrer Gesprächspartner. Zeigen Sie, dass Sie sich in der Branche auskennen und wissen, welche Vorschriften gelten.
Ressourcen
Wissen Sie, wofür sich Ihr potenzieller Kunde interessiert? Finden Sie heraus, welche Technologien, Vorschriften und Trends für den Interessenten wichtig sind, und stellen Sie ihm relevante Ressourcen und Informationen zur Verfügung, die ihn interessieren könnten - ohne eine Gegenleistung zu verlangen. Versuchen Sie, eine Beziehung aufzubauen, die über die Rolle eines "Handelsvertreters" hinausgeht. Das öffnet nicht nur die Tür für Gespräche über Ihre Dienstleistungen, sondern kann auch zu einem Gefühl der Gegenseitigkeit führen. Das wiederum schafft Vertrauen.
Backup-Verkaufstipp: Heben Sie eine aktuelle Fallstudie eines Kunden hervor (Ransomware-Katastrophe abgewendet, Ausfallzeiten vermieden, beschädigte Daten wiederhergestellt), die der Umgebung Ihres potenziellen Kunden sehr ähnlich ist.
Audit/ Analyse der Umgebung
Zeigen Sie Ihre Kompetenz, indem Sie eine kostenlose Analyse des Kundenumfelds anbieten. Dadurch erhalten Sie einen tieferen Einblick in die Bedürfnisse des Kunden und haben die Möglichkeit zu erklären, wie Ihre Dienstleistungen Probleme lösen, einen Mehrwert bieten und dem Kunden Geld sparen. Wenn der Kunde noch nicht bereit ist, Ihre Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen, haben Sie sich strategisch als wertvolle und engagierte Ressource positioniert, die dem Kunden helfen kann, seine Ziele zu erreichen.
Backup-Verkaufstipp: Viele Unternehmen bieten ein Light-Assessment mit der Option eines kostenpflichtigen Intensiv-Audits an. Je nach Art des Kunden und der benötigten Zeit kann ein Intensiv-Audit weitere Schwachstellen aufdecken, die durch Ihre Dienstleistungen behoben werden können.
Technisches Fachwissen
Ihr Stil und Ihre Präsentation sollten dem der Zuhörer entsprechen. Auch wenn dies nicht bei jedem Treffen der Fall ist, kann es sehr hilfreich sein, einen oder zwei technische Experten hinzuzuziehen. Diese Experten sollten Ihre Technologien von Grund auf kennen und in der Lage sein zu erklären, wie sie in der Umgebung des potenziellen Kunden angewendet werden können. Diese Ressourcen sollten nicht nur eine Quelle technischer Beratung sein, sondern auch Vertrauen schaffen. Wenn Probleme bei der Bereitstellung von Diensten auftreten, sollte klar sein, dass ihre technischen Problemlösungskompetenzen ausreichen, um eine praktikable Lösung zu finden, die Ihren Anforderungen entspricht.
Backup-Verkaufstipp: Ihr Backup-Experte sollte in der Lage sein, Informationen über die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu sammeln, seine Branche mit Präsentationen in Verbindung zu bringen und einen erfolgreichen Test der Backup-Dienste sicherzustellen.
Referenzen
Kundenreferenzen werden oft als der wertvollste Inhalt zur Stärkung des Vertrauens in die Marke genannt, was jedoch nur dann zutrifft, wenn sie für den potenziellen Kunden relevant sind. Die Verwendung guter Kundenreferenzen kann die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses erhöhen, wenn der Kunde authentisch erscheint und zeigt, wie ein Problem gelöst wurde. Referenzen allein reichen nicht aus, aber wenn die größten Erfolgshindernisse beseitigt sind, können sie als Teil des Abschlussprozesses wirksam eingesetzt werden.
Backup-Verkaufstipp: Bieten Sie dem Interessenten an, mit einem oder zwei Ihrer Kunden zu sprechen und fragen Sie ihn, was er von dem Gespräch erwartet. Dies kann Aufschluss darüber geben, was für einen Verkaufsabschluss erforderlich ist.
Für Anbieter von Managed Services ist es einfach, sich auf die Kundenbindung und die Bereitstellung qualitativ hochwertiger Dienste zu konzentrieren. Wenn Sie in diesem Bereich erfolgreich sind, wissen Ihre Kunden bereits, dass Sie über die technischen Fähigkeiten verfügen. Ebenso wichtig ist es, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, um neue Geschäfte abschließen zu können. Wenn Sie diese Methoden befolgen, werden Sie Ihre Beziehungen und Gewinne auf eine neue Ebene heben.
Der Anbieter, den Sie für Backup-as-a-Service oder Managed Backup wählen, sollte eine zentrale Verwaltungsplattform bereitstellen, die es Ihnen ermöglicht, Backup-Jobs per Fernzugriff einzurichten, Kontingente und den Status von Backup-Jobs einfach zu überwachen und Kundendaten wiederherzustellen. Sie sollte auch Berichte und Benachrichtigungen bereitstellen, damit Sie wissen, was mit Ihren Kunden geschieht und überprüfen können, ob ihre Backups funktionieren (und wenn nicht, warum).
Ein weiterer wichtiger Faktor bei der Auswahl eines Anbieters ist die Einfachheit der Zusammenarbeit. Die besten Anbieter bieten eine unkomplizierte Lizenzierung und helfen Ihnen, die richtige Balance zwischen lokalem und Cloud-Speicher für Ihre Kunden zu finden. Darüber hinaus bieten sie Unterstützung durch Experten, die Ihr Geschäft verstehen und bei Bedarf zur Verfügung stehen, um Probleme schnell zu lösen,
Um mit Billiganbietern und multinationalen Unternehmen konkurrieren zu können, müssen sich Managed Service Provider auf ihre einzigartigen Datensicherungsdienste und ihren persönlichen Support konzentrieren. Das bedeutet, dass der Anbieter der Backup-Software, mit dem Sie zusammenarbeiten, für Ihren Erfolg wichtig ist. Der Verkauf von Backup-Software oder die Bereitstellung von Cloud-Speicher mag einfach sein. Die Gewährleistung der Verfügbarkeit von Terabytes an geschäftskritischen Daten erfordert jedoch ein höheres Maß an Verantwortung, die Sie Ihren Partnern auferlegen müssen.
TIPP: Niedrige Anschaffungskosten mögen auf den ersten Blick verlockend erscheinen, doch ohne angemessene Unterstützung sind niedrige Kosten auf lange Sicht nicht von Nutzen. Die Fähigkeit eines Softwareanbieters, den für die Entwicklung eines Datensicherungsdienstes erforderlichen Support zu leisten, sollte bei der Bewertung seiner Lösung deutlich werden. Testen Sie daher unbedingt den Support.
Zuverlässige Software-Partner bieten ein hohes Serviceniveau, das folgende Punkte umfassen sollte
- Enge Zusammenarbeit zwischen Ihnen und dem Anbieter
- Telefon- und Online-/E-Mail-Support auf Deutsch (und in Ihrer Zeitzone)
- Zusätzliche Unterstützung bei der Installation, Einrichtung und Implementierung des Geschäftsmodells
- Dediziertes Account Management mit einem klaren Eskalationsprozess
- Unterstützung bei der Definition zusätzlicher Services, z.B. bei der Implementierung von lokalen oder Cloud-Backups.
Wenn Sie das für Sie und Ihre Kunden am besten geeignete Geschäftsmodell wählen, sich richtig positionieren und mit einem zuverlässigen Software-Partner zusammenarbeiten, können Sie einen Managed Backup Service mit hervorragenden Zukunftsaussichten betreiben.
Nate Fouarge
MSP Backup Expert
Adam Stuflick
MSP Backup Expert
Sean Curiel
Topic Specialist
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