Nach fast drei Jahrzehnten im Datensicherungsgeschäft habe ich viele Veränderungen miterlebt - sowohl in der Technologie selbst als auch in der Art und Weise, wie Unternehmen diese nutzen.
Eine der wichtigsten Entwicklungen ist die Ablösung von Kauflizenzen und Lizenzschlüsseln durch „as-a-Service“ Preismodelle. In meiner Rolle als CEO der NovaBACKUP Corporation kann ich diesen Wandel aus verschiedenen Blickwinkeln betrachten: als Softwareanbieter, als Verkäufer von Software von anderen Anbietern und als Endnutzer von Software-as-a-Service (SaaS)-Produkten.
Mein erster Job in der Branche war bei einem Hersteller von Antiviren-Software. Das Managementteam wollte den Umsatz steigern und beschloss, Dauerlizenzen für 29,95 US-Dollar anzubieten. Anfangs lief das Geschäft gut und wir konnten uns vom Markt abheben.
Es dauerte jedoch nicht lange, bis der Markt gesättigt war. Zu diesem Zeitpunkt hatten wir bereits von all unseren Kunden, die Schutz vor den neuesten Viren benötigten, Zahlungen für diese Dauerlizenzen erhalten. Unsere Ausgaben für Produktentwicklung und technischen Support stiegen jedoch weiter an. Kein Wunder, dass die Firma ein Jahr später zum Preis eines Butterbrotes verkauft wurde und man nie wieder etwas von ihr hörte. Denn was nützt eine lebenslange AV-Lizenz, wenn sie nicht vor zukünftigen Bedrohungen schützt?
Kommen wir zu Adobe, wo man sich für einen ganz anderen Ansatz entschieden hat, um das Wachstum des Unternehmens zu fördern.
Im Jahr 2012 begann Adobe, seine Produkte in einem SaaS-Vertriebsmodell anzubieten und führte monatliche Abos ein. Als langjähriger Software-Anbieter und Endnutzer von Adobe erschien mir das damals wie ein wahnsinniges Risiko. Wenn man den Preis seiner Produkte senkt (in vielen Fällen um die Hälfte), wirkt sich das sofort auf den Umsatz und den Cashflow aus. Außerdem bestand die Gefahr, dass die Kunden in Scharen abwandern, was sich wiederum negativ auf die Umsatzentwicklung auswirken würde.
Wie wir wissen, war dies nicht der Fall. Obwohl der Umsatz von Adobe kurzfristig leicht zurückging, erholte er sich innerhalb von drei Jahren und wuchs danach weiter. Im Jahr 2016 lag der jährliche wiederkehrende Umsatz (ARR) von Adobe bei über 5 Milliarden US-Dollar und hat sich in den letzten sieben Jahren fast vervierfacht.
Heutzutage sind Kauflizenzen nur noch selten anzutreffen. Stattdessen sind Anbieter wie Microsoft, Salesforce, Oracle, HubSpot, Atlassian, AWS und viele andere mit Abonnements erfolgreich.
Das ist gut für die Softwarehersteller, aber was ist mit ihren Vertriebspartnern und Endnutzern? Tatsächlich erstrecken sich die Vorteile von abonnementbasierten Managed Services auf das gesamte Software-Ökosystem.
Als Anbieter und Kunde von Abonnementdiensten sehe ich den Wert sowohl auf der Einnahmen- als auch auf der Kostenseite unserer Gewinn- und Verlustrechnung. Wie unsere Kunden sind wir nicht "Eigentümer" der Lösungen, die wir intern nutzen, aber wir haben gelernt, dass wir mit Abonnements tatsächlich mehr Einfluss haben.
Der Übergang zu Abonnements ist auch in der Backup-Branche zu beobachten, da sich immer mehr Unternehmen für Managed Backup Services entscheiden. Unsere eigenen Kunden und Partner sind der Ansicht, dass ein Managed Backup Service auf Abonnementbasis in vielerlei Hinsicht einen höheren langfristigen Wert bietet als eine unbefristete Lizenz:
Nachdem ich mit vielen Managed Service Providern zusammengearbeitet habe, die den Schritt gewagt haben, Backup-as-a-Service über Abonnements anzubieten, habe ich mehrere Faktoren identifiziert, die für den Erfolg entscheidend sind:
Ihre Kunden kaufen kein Produkt von Ihnen - sie abonnieren Ihr Fachwissen. Es ist wichtig, Ihren Kunden klar zu machen, dass Ihre Expertise bei der Auswahl, Einrichtung, Überwachung und Verwaltung ihrer Backup-Software die Sicherheit und Verfügbarkeit ihrer Daten verbessert.
Ausführlichere Ratschläge zur Positionierung eines Managed Backup Service bei Ihren Kunden finden Sie in unserem White Paper.
Wenn Sie über eine Standardlösung verfügen, die Sie kompetent und zuverlässig unterstützen können, sind Sie in der Lage, ein höheres Maß an Service zu bieten und das Vertrauen in Ihre Kompetenz zu stärken. Besserer Service führt zu höherer Kundenzufriedenheit und mehr Mundpropaganda, die zum Wachstum Ihres Unternehmens beiträgt.
Ich empfehle Ihnen, für die Preisgestaltung Ihrer Abonnementdienste einen von zwei Ansätzen zu wählen: transparente Preisgestaltung oder Servicepakete.
Ein transparentes Preismodell mit klaren nutzungsabhängigen Gebühren berücksichtigt Situationen, in denen einige Kunden mehr Speicherplatz nutzen als andere, und stellt jedem Kunden die von ihm genutzte Kapazität fair in Rechnung.
Die Bündelung von Dienstleistungen (z.B. durch die Kombination von Backup, AV, Health Checks und Ihrem Support in einem "Sicherheitspaket") erleichtert Ihren Kunden die Budgetierung und Ihnen die Steigerung der Rentabilität. Die Darstellung eines Servicepakets als einzelne Position auf der Rechnung trägt auch dazu bei, dass sich der Schwerpunkt der Verkaufsgespräche von der Verhandlung über den Preis hin zur Hervorhebung des von Ihnen gebotenen Mehrwerts verlagert.
Die Darstellung eines Servicepakets als einzelne Position auf der Rechnung trägt auch dazu bei, dass sich der Schwerpunkt der Verkaufsgespräche von der Verhandlung über den Preis hin zur Hervorhebung des von Ihnen gebotenen Mehrwerts verlagert.
Wenn Sie Backup-as-a-Service-Abonnements anbieten, sollten Sie Zugang zum technischen Team Ihres Anbieters haben, das Ihnen bei Bedarf mit Fachwissen und Unterstützung bei der Fehlerbehebung zur Seite steht.
Ihr Anbieter sollte Ihnen auch Zugang zu Tools und Schulungen bieten, die Ihnen die Verwaltung der Backups Ihrer Kunden erleichtern. Suchen Sie nach Anbietern, die einen zuverlässigen und reaktionsschnellen Support bieten, damit Sie Ihren Kunden den bestmöglichen Managed Backup Service anbieten können.
Vorbei sind die Zeiten, in denen man stolz seine Softwareboxen im Büro präsentierte. An die Stelle des Besitzerstolzes ist das beruhigende Gefühl getreten, vorhersehbare Kosten, aktuelle Software und kompetenten Support zu haben.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie das Angebot von Backup-as-a-Service Ihren Umsatz steigern, die Kundenzufriedenheit erhöhen und Ihr Leben vereinfachen kann, lesen Sie unseren Leitfaden Wachstum Ihres Unternehmens mit Managed Backup Services.